Kunden verstehen lernen, um besser zu verkaufen (#323 mit Bianca Glöe)

Was entscheidet darüber, ob du dein Gegenüber bei einer Verhandlung erreichst und dessen Verhalten in die von dir gewünschte Richtung beeinflussen kannst? Bianca Glöe sagt: Nicht die Argumente sind entscheidend, sondern dass du dein Gegenüber verstehst. Denn um Einfluss auf das Verhalten zu nehmen, musst du verstehen, welche Bedürfnisse eine Person hat und was sie bewegt. Wie du dieses Gespür entwickeln und welches Modell du dabei anwenden kannst, erklärt Bianca Glöe in dieser Folge.

Das erwartet dich

• Was dein Verhalten und deine Entscheidungen prägt. Und warum die relevanten Faktoren bei einer Entscheidung oft nicht auf den ersten Blick sichtbar sind
• Wieso erfolgreiche Verhandlungen mit einem Verständnis für das Gegenüber beginnen
• Welche Strategien angewendet werden, um bei Geiselnahmen Einfluss auf Täter zu nehmen. Und wieso die Bedürfnisse des Täters dabei zentral sind
• Wie polizeiliche Verhandlungen laufen und wieso diese immer auch Teamarbeit sind
• Die Ausgangslage, häufigen Fehler und Irrtümer bei Verhandlungen im Business-Kontext
• Das Key4you-Modell und wie du es bei Verhandlungen anwenden kannst
• Die Persönlichkeitsausprägungen der Vermittler:in, Analytiker:in, Realisierer:in und Entdecker:in und wie du deinen Verkauf oder deine Verhandlung nach ihren Bedürfnissen ausrichten kannst
• Tipps, wie du dein Gegenüber in einer Spontansituation schneller einordnen kannst

Key-Takeaways

• Nicht die schlagkräftigsten Argumente sind entscheidend, sondern die Fähigkeit, sich in dein Gegenüber einzufühlen, dessen Bedürfnisse wahrzunehmen und die Beweggründe zu verstehen.
• Schwierige Verhandlungen am besten nicht alleine führen.
• Kaufentscheidungen werden weniger mit dem Verstand getroffen. Das Bauchgefühl spielt eine entscheidende Rolle.
• Unser Verhalten ist geprägt durch unsere Bedürfnisse, Erfahrungen, Emotionen, Ängste, Persönlichkeit, Wertvorstellungen und Antriebe. Diese Faktoren sind meist nicht auf den ersten Blick sichtbar.
• Das Eisbergmodell verdeutlicht: Argumente über der Wasseroberfläche machen nur einen kleinen Teil dessen aus, was unser Verhalten prägt. Die entscheidenden Aspekte wie Bedürfnisse, Erfahrungen, Werte und Emotionen liegen unter der Wasseroberfläche.
• Das Key4you-Modell kann dabei helfen, zu verstehen, warum jemand sich so verhält, wie sie oder er es tut. Es bietet Kategorien, um die Unterscheidung verschiedener Persönlichkeiten zu erleichtern.
• Wie wir Beziehungen gestalten und mit anderen in Kontakt treten, ist sehr stark von unserer Persönlichkeit geprägt. Wir alle haben unterschiedliche Anteile in verschieden starker Ausprägung in uns, die unser Erleben und Verhalten prägen.
• Nähe und Distanz sowie Dauer und Veränderung sind nach dem Key4you-Modell wichtige Einflussfaktoren für die Bedürfnisse einer Person. Um diese einschätzen zu können, spielt die Körpersprache eine wichtige Rolle.
• Eine offene, neugierige Haltung dem Gegenüber gegenüber ist entscheidend. Dazu gehört die Fähigkeit, sich erst mal einzufühlen und zuzuhören, bevor man anfängt, selbst zu agieren.

Über Bianca Glöe Bianca Glöe ist Führungskräftetrainerin und Supervisorin. Sie hat ihre Schwerpunkte in der Führungskräfte- und Teamentwicklung, im Konfliktmanagement, in der Resilienz sowie bei Frauen in Führung. Dabei hat sie ihre Verhandlungskompetenz nicht aus Lehrbüchern erworben. Seit Ende der 80er-Jahre hat sie bei der Polizei verschiedene Stationen durchlaufen. Sie war Mitglied der Verhandlungsgruppe bei Entführungen und Geiselnahmen in Schleswig-Holstein, Leiterin der Verhandlungsgruppe Mecklenburg-Vorpommern und hat anlässlich des G8-Gipfels in Heiligendamm das Konfliktmanagement bei der Polizei Mecklenburg-Vorpommern aufgebaut sowie polizeiliche Spezialkräfte trainiert.

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